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2009-02-09 15:33:00|  分类: 楼市乱弹 |  标签: |举报 |字号 订阅

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销售疑难解决道——战术篇之五

工兵式销售——巧用杠杆促俏销

文/兰洪海

 

新安江畔,东方家园是一个只有四万余方的小盘,与之相邻的楼盘有十余万方,综合比较,规模、环境、物业管理等指标都很难再有大的作为。

由于项目与城市广场比邻而居,一寸短一寸强。盘边项目取地成本是我盘一半,如我按照该盘现价参考定价,则项目基本没有什么利润可言。如果拉高起价标准,当地客户又很难在短期内接受,项目安全性也会遭到房产商质疑。

提升项目品质是房产商的不二选择。虽然项目不大,却邀请了著名的境外机构进行方案设计,建筑施工方案及报审落实到当地甲级院。方案一经评审,就得到了当地政府部门的首肯。

在项目预热后,随之四五倍量的客群预登记和项目预售条件的充分。我们先邀请主管城建的书记、市长带领政府相关部门领导及该市主要房产商代表,参观标化施工现场(由于项目占地不到30亩,场地较小,如不实行标化工地,全面施工难度也十分巨大),这进一步确定了项目品质可靠的定音锣。我们在随后免费派送的项目月刊中,刊发了市领导现场参观的照片和对项目定性的评语。

在产品定价方面,我们采用杠杆定价的原理,进行拉大差距的方式,分层、分户、分幢定价。以高出旁边楼盘均价20%的幅度制订起价标准(贵才能体现品质),即便是同层同单元左右套,我们也将价格进行差异定价,前后幢的价格更是远远超越旁边类比楼盘。前后幢与江景、广场关系越为密切,价格体现越为明显,最高价与起价之间相差一倍还多,均价水平远远高出价格中点位。

整个楼盘没有采用人们常见的技术销控模式,对优势房源进行保护性的锁定,而是直接通过价格杠杆进行价格销控。从而避免人为的控制造成差房源低价没有要,好房源想买无处买的局面,在当地完全实现透明售房,童叟无欺。

事实上,因为比价效应,当项目正式推出后,首先被购买的基本是那些处于高价的房源,而在不断去化过程中,那些相对价低的房源被人们认定是具有较高性价比,也逐渐去化。

我们说越是在市场疲软的时候,房产商越要有信心表达对品质的认同,和对价格精确的判断,就像杭州诸多在逆势中旺销的高价房一样。

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