注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

兰洪海 的博客

吾言悟语

 
 
 

日志

 
 

危机下的房产营销  

2009-05-11 14:07:45|  分类: 楼市乱弹 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

危机下的房产营销

文/兰洪海

 

经过一波又一波的调控后,楼市似乎也变得阴霾密布,全国出现了降价幅度最大的城市,也出现了销量最少的城市,有些人似乎是在为“房价必涨论”或者“房价必跌论”找些必备的佐证,更多经历过前几年“闭着眼睛”、“朝南坐”买房子的人,开始把去年和今年乃至未来更长一段时间,称之为“房地产市场的危机年代”。

危机来了,危机真的来了吗?危机来了,房产企业究竟该怎么做?面对危机,作为消费者可以采取很多的办法,无论个体,还是群体,蛰伏、收缩,不消费或少消费都是客观上可以做到的,可是开发商做不到,没有消费,企业的生产就没有任何意义,消费与被消费永远是一对欢喜冤家。

企业的作用在于生产,很大程度上,企业还担负着引导消费和激发消费的职能。研究营销使我们知道,有些需求是人们必须性需求,比如柴米油盐酱醋茶,比如一般性的衣着等等,它强调的是“必须性”,只要是正常人概莫能免。可是,我们知道,还有一种需求,却并不是“必须”的,人们对它“可有可无”,比如第一台电视机,比如MP4等等,没有它之前,人们也活得好好的,一旦企业发明、生产了它,且诱导人们使用它并产生“消费快乐”,我们可以把它称之为“引导性消费”,它的特点体现在“创新了新的需求”。

十几年前,当杭州楼市还是一片滩涂地时,一家位于城西蒋村的房企,打出了“三高一低”的推广口号,结果引发了消费震动。什么“三高”什么“一低”呀?原来“高品质、高绿化、高得房率,低容积率”这样的概念也能打动消费者,业内对此还唏嘘不已。此后的“第二代房”,“零首付”,“二十四小时安保”,“二十四小时热水”,“智能化”等概念,都成了创新营销的“大卖点”,房产营销进入“概念务虚年代”。

那段时间是房地产营销前所未有的好时光,当人们掩藏已久的购房欲望被开发商洞穿后,喷涌而出的欲望吞噬着楼市,再滥的房子都有人要。处于“草莽时期”的市场,给了人们无数的创富机会。

现在,冲动之后,人们开始冷静,冷得无动于衷,这是让所有开发商痛苦的地方。当房子不是“必须性”需求时,开发商就必须去想方设法的“创新需求”。当以往的“概念营销”不能奏效时,开发商也不得不在此将脚步踏回原点——注重品质提升,注重品牌传播,注重品味契合,注重品德服人,开发商越来越面面俱到。当把产品“缺点”变“卖点”的游戏天光放亮时,开发商也开始在沉醉的旧梦中清醒。

怎样打通通向消费者内心的管道,构建自己的通路?一个广告“卖”完半个小区的事情,很难还会发生在现实的环境中。“个体差异”将原本规矩的几个“社会人群阶层”,分割打散到社会的角角落落,再靠某一单一的推广手段,都很难达到与消费者直接沟通的效果。如何“点、线、面”兼顾,大众、小众统筹?记得与一位省内名企老总闲聊,他说他们从不做市场调研,因为他们做高端人群,他们相信这样的市场绝对存在,在这一领域很少由企业可以跟他们抗衡的。相信在当下的情形,这样的言论不会在成为他们企业的时髦。房产企业回归原点,从头做起,扎扎实实研究市场,寻找目标人群,找寻产品与消费者之间的共同语言,借助低成本媒体定向客户,这已是不二选择。

更多的房企,开始构建自己的营销通路,建立“点对点”的客户管理体系,实现“工兵式”销售,减少盲目的“沙子枪式”的传播推广方式,将一切建筑在扎实的对客户了解的前提上。

危机本身就是一个检阅实力的“演兵场”,务“虚”终归得“虚”,务“实”终归是“实”。

  评论这张
 
阅读(79)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017