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兰洪海 的博客

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工兵式销售——巧言正色动人心  

2009-02-16 13:31:58|  分类: 楼市乱弹 |  标签: |举报 |字号 订阅

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销售疑难解决道——战术篇之九

工兵式销售——巧言正色动人心

文/兰洪海

 

  说语言是门艺术,估计没有人会反对。如果说语言是门技术,那么可能就有一部分人不满意了。人说不好话,不会说话的情形,不光在别人身上常见,也时常发生在我们自己身上。我们说像侯宝林这样的一代宗师,之所以能够称为语言大师,实在是因为人家把语言已经上升到艺术的高度。

在房地产销售实践中,同样的品质条件,因为不同人的不同表述方式,就会导致迥然各异的结果。我在售楼现场就经常会听见这样的答问场景。

销售员:你好!来看房啊?!

客  户:嗯!(心说我不看房看什么呢?产生心理抵触情绪。)

销售员:你要看什么样的房子啊?

客  户:120平米的有吗?

销售员:噢,没有,只有110多方和126方的。我们这里还剩下两个户型,一个在顶楼一个在一楼,你要不看下呢?

客  户:哦,剩下的,那算了。

……

听到以上的说辞后,我们已经可以判断此潜在客户的意向由“可能”变成“无效”。如何说才能够客观真实的表达项目的实际情况。我们要求销售人员改变表述方式。

销售员:你好!您需要多大的房子?(把客户当成现实客户)

客  户:120方的有吗?

销售员:有啊,这里有两款比较适合你的户型。一款是115方,一款是126方,都是紧凑三房两厅。您是喜欢多层还是高层?

客  户:多层/高层

销售员:您是喜欢高一点还是低一点?

客  户:高一点的/低一点的。

销售员:高一点的话,这儿有一套顶层带阁楼的户型可能比较适合您。(低一点的话,这儿有一套底层架空带花园的户型比较适合您。)

客  户:噢,好的,那带我看看,好吗?

……

同样的东西用不同的表述,结果造成不同的结果。

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