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工兵式销售——巧借上市卖信任  

2009-02-11 13:21:12|  分类: 楼市乱弹 |  标签: |举报 |字号 订阅

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销售疑难解决道——战术篇之七

工兵式销售——巧借上市卖信任

文/兰洪海

 

这是一个发生在1998年的案例。由于亚洲金融风暴一年来的影响,位于杭州中心区的一个十万方大盘,销售陷入僵局。虽说,当时开发商引进了大量外来的概念和所谓“先进的炒作手法”,在1998年下半年的时间内,投放了250余万的广告费,但收效甚微,销售人员士气低迷,销售经理四易其位,形势与今年有得一比。项目老总急火攻心,在办公室当众吐血……

何以如此高品质的楼盘就是有人看没人买呢?看看当时的广告推广语吧!“花影绿坡”,“东情西韵”,“现代生活现代家”……。靠这些东西能够打动购房者吗?我问每一个员工。销售员们都灰头土脸,一脸死相的默不作声。说实在的,他们又能怎样呢?

在金融危机紧要的时刻,人们关注的并不是某项目品质的问题,更多的是对企业对市场产生了信心动摇、质疑,尤其是当时在杭州、宁波等地都出现了中介商卷款逃跑的情形,这种担忧无疑成为人之常情,你根本没有办法去要求客户怎样。

提升销售,首先必须提气,提升销售人员和全体员工的精神气。培训首当其冲,覆盖全体员工,包括后勤人员。目的就一个,提高大家自身对项目的信心。接下来必须就项目寻找一个良好的载体,解决信心问题。

作为省政府直属的三大亿税公司之一,该项目的母公司早在1996年就已在沪市挂牌上市,当年就位列沪市五十强的中上游,当时股价已经达到16元/股,这在当时应该说是不错的业绩,有这样的身世背景,为什么不好好加以利用呢?

于是在我们脑海中生出了这样的一个概念:百万股东共同建设的家。有上市公司作为资金支撑,我们的销售心态就可以全面得以改变。在当时,国内地产方面的上市公司远没有现在多,多数人还没有经历过被股市套牢的痛苦经历,即便套也是小套。大家对上市公司的信任还是明显高于普通民营企业的。

概念一旦确立,消费者信心问题就迎刃而解。针对项目已经存在的客观技术问题,在没有办法进行整改的情况下,我们选择省城主流地产媒体,进行专一的软文攻坚。比如,一梯一户,即一个单元一层只一户,这样户型公摊就非常大,所幸总套数不多,只十多套。那我就从产品私密性的角度加以阐述,总之趋利避害,总有客户就是喜欢这样的格局。另外,我们重点联络团购对象,进行点点沟通,比如对中铁杭州公司、各银行、各医院、各高校等分管员工福利的领导进行拜访,采用宽面窄点的作业方式,不至于增加更多人力,如果洽谈失败不过是少了一套,如果成功至少都在几套以上。这也就是我们当时所说的“团购”。1998和1999年适逢杭州福利分房的末班车,我们“碰巧”赶上,尝到了“头口水”的滋味,让那时的同事们至今还在回味,很多销售人员因此实现了出国梦,虽然只是新马泰。实现目标150%的完成率,这也是那年景下,可以笑对老板的谈资。

时至今日,新的风暴来临,是不是房地产的末日真的就来了。我想各位,已经有了自己的答案。我们说“建立”信心,并不是喊几句口号就可以解决的,重要的是我们必须寻找到坚信的切入口。有些经验已成为历史,幼稚的成为了后人们的笑料。可是你真别笑,现在,到了考验你的时候,如何建立信心,并且要通过项目自身得以体现,那是有点难度的,如果你想明白了,你的项目肯定因你而重生,这次你到新(新西兰)马(马尔代夫)太(太平洋环游),就不是1998年的新马泰了。

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