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工兵式销售——巧借央视演大戏  

2009-02-16 10:31:22|  分类: 楼市乱弹 |  标签: |举报 |字号 订阅

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销售疑难解决道——战术篇之八

工兵式销售——巧借央视演大戏

文/兰洪海

 

千年大运河,江南古镇集。1999年末央视摄制组,顺着京杭大运河的脉络,一路从北京走来。

位于运河之畔的广济街商住项目,在九月开盘后一月内放量销售几十套,接着就进入了停滞期。小镇人口两万,目标客户范围容易了解,可是很难通过户外等媒体吸引客户。就在此时央视采风组来到古镇采访天下粮仓和乾隆御碑,当时负责接待的镇政府领导向我们提出一个关于赞助的议题。我们经过考虑,迅速提出了一个以“古运河,新世纪”为主题的迎新活动,镇上各家单位都拿出了不等的赞助,我们投入五千元,是最多的一家,活动冠名就以我们项目为名。

参加活动的单位每家都在镇政府的组织下,编排了各色的节目,活动时间定在1999年12月28日,新千年前两天,参加活动人员主要有全镇机关单位、企事业单位代表500余名,市电视台也协同央视栏目组进行全程录播。因为参加活动的人员基本都是镇上有头脸的人物或是具有较高层面的人群,因此,我们准备了充分的物料提袋,由售楼人员组成的两组迎宾,对每位进入剧场的人员进行发放。

在没有有效传媒的情况下,房产商通过该活动突出了品牌形象(上了央视栏目),将有效信息传递到有效客群那里,结果取得了极大的成功。

接着我们又通过央视关注天下粮仓和乾隆御碑,以及省城报纸关注古迹的新闻,配合小版面发布广告,以看房直通车的形式将省城投资型客户带到古镇,以此反促当地客户迅速落定。

纵观销售全过程,我们清楚看到销售周期短,广告推广投入较少,属于小成本推广的范例。

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