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工兵式销售——巧用推理卖北房  

2009-02-03 23:25:49|  分类: 楼市乱弹 |  标签: |举报 |字号 订阅

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销售疑难解决道——战术篇之二

工兵式销售——巧用推理卖北房

文/兰洪海

 

杭州下辖市北郊楼盘,地段距市中心较为偏远,市民心理距离感受差,因是高层郊区盘,且周边多层住宅为主,楼盘单位均价高于周边盘,户型50、90方共两种,一室一厅一卫一厨格局,相对性价比差。经过近5年销售造成现房尾盘(本案起售时间是2003年),余东向、西向、北向采光70%多房源未售,且以北向为多。经过了解,项目原推广主题以健康运动为主,附带本案的销售。销售反应主要抗性集中在建筑以北向采光的问题上,无论广告怎样打,效果都不明显。

对销售人员进行问卷摸底后,普遍反映客户对地段、朝向、一居室户型以及价格不满。在对户型进行理念革新的同时,我们邀请装饰设计机构对户型进行图纸改造,即在不进行工程调整的前提下,以壁橱、多宝格、毛玻璃、书架等方式的软硬隔断,将一个户型进行了多达几种格局的演化,使户型具备百变功能,而不至于开发商和业主双方增加更多的支出,且开发商为业主提供了多一项的服务。

在进行销售培训时,我们只强调了一点:没有卖不掉的房子,只有卖不掉房子的人。没有最好的,只有合适的。把合适的的东西,卖个合适的人。

在制定推官计划之前,我们做了这样一个设问:即朝北的房子有人要吗?

答:肯定有人要的。

问:那么是谁呢?

答:是能够接受朝北采光的或者根本不需要不在乎采光的人。

问:哪什么样的人是不在乎采光或者不需要的呢?

答:不需要朝九晚五,不需要采光晾晒衣物,还有不能被太阳晒的人……

显然这些并不多,他们可能是一群少而又少的人群,只占到城市人群的万分之一,事实上我们可能只需要100-200个这样的客户。明白了这一点,我们的推广就主题明确了。我们只针对那些需要北向房源的客户,结合我们相对低总价的特性。我们把“城市向北,我选择北”的主题大大突出,结果平面广告刚一推出,就收到了市场热捧,迅速去化了近半房源。

在把已售房源的客情分析作出后,我们更加确信了自己的判断。根据已经成交客户的线索,我们对其中一个客户成交集中点,投放了6条横幅,花费480元,取得不俗业绩。对另外一个客户集中点投放200个物料文件夹(包含近期一系列的资料,费用大约2000多元)也取得不俗的业绩。

此项目100多套房源,在上年11月至次年3月下旬完美收官不剩一套,其中包括春节当月的销售白板时间,前后历时不过100天。

在销售工作总结会上,当初那些将项目评得一无是处的销售员们,说到最后几套房源被抢购时的情形,一个个都笑不可支。有客户提出房子屋顶粉刷层大块脱落,有质量问题。销售人员说您赶紧确定,要不定马上就有人要,结果有人稍一迟缓,房子就被别人抢定了。房产商评价说从没有像这样扬眉吐气过了。我以为把合适的房子卖给合适的的人,我们做到了,这也可以称之为我们在实践工兵式销售过程中的成功案例。

 

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