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兰洪海 的博客

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工兵式销售——巧立名目卖公建  

2009-02-04 23:53:25|  分类: 楼市乱弹 |  标签: |举报 |字号 订阅

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销售疑难解决道——战术篇之三

工兵式销售——巧立名目卖公建

文/兰洪海

 

杭州城北公建楼盘,区位接连文教高校,由于土地性质系公建,房屋使用年限只有50年。经过市场调查得知区位内写字楼销售不畅,改作酒店等投资回收周期长。为迅速实现投资短期受益的目的,我们将目标客户锁定在沿文一西路侧的多所高校杭漂族。

由于公建公摊面积较大,如果要消除客户对得房率小的顾虑,我们必须将客户群年龄向30岁以内推进,控制总房价。最终设计方案将户型确定在30方、50方两类,一梯八户23层,共计550余套,起价高于周边同类住宅价格300元/平米。

为了不让客户对项目产生更多歧义,我们将原立项名:XX大厦,改为推广名:新都市部落。体现个性张扬的风格,主推广语:年轻人的梦想天堂。由此忽略了物业本身的使用性质。

销售通路的建设方面,我们没有将平面广告作为重头,而是联合省城某青年报,举办“青年个性空间秀——设计创意赛”,我们将设计制作好的海报直接交由高校学生会,并会同一些教授创意、设计的老师进行宣贯,鼓励大学生参加。由于有比较好的新闻由头,该青年报则进行了无偿的系列跟踪报道,在项目没有正式销售之前,项目就已经出尽风头,得到了很多设计创意专业老师和大学生的关注。

项目上市一年多,就销售一空。

在对客户进行跟踪回访,并对准业主做客情分析后,我们清晰的明了:客户对公摊等问题,尤其是超过3%面积补偿方面(事实多数房源都超过3%),均不在意,开发商则采取无偿提供设计赛成果方案给业主的方式,为业主多几种菜单式装修图参考。

我们认为,在不违背法规条约的前提下,提供给目标客户最适合的产品,才是房产商必尽的义务。

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