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2008逆势热销盘的务虚谈 文/兰洪海  

2009-02-01 09:01:13|  分类: 楼市乱弹 |  标签: |举报 |字号 订阅

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2008逆势热销盘的务虚谈 文/兰洪海

 

从阳光海岸项目参观回来,就一直在思考这个问题,在这个被许多人看作为冬天的时光,为什么阳光海岸能够脱颖而出,在短时间内销售大好。

多数人说这只是平凡中的不平凡,极少的案例而已。如果这样说,咱是极不赞同的。一个项目好销,肯定要具备诸多的客观因素和条件。说阳光海岸在冷市中冲出了一道热路,是天时使然,是项目得天独厚的地理位置,是项目精准的目标客户。这固然都符合事实的结果,然而杭州不是没有与之条件相当的楼盘,至少可以说与之相当的产品还是大有物在的。可是别人没有好销,偏偏只几个如它这般的楼盘出现了俏销。

据说阳光海岸的兄弟盘在楼市一片大好时,就曾成为杭州高端盘的翘楚,还有就是东方润园。这些盘都针对高端市场。有机构分析说主要针对杭州市以外浙江省内的企业家老板的多数客群,果真如此吗?金融危机真的就影响到了高端消费的人群吗?那么,为什么还会有如此多的人群会转而置业这些高端产品?金融危机没有将他们的财富缩水吗?

好的产品热销必有其热销的道理,有位朋友这样评价阳光海岸“形而上,谓之道;形而下,谓之器”,称其为“行之大道”,连续三个大盘都能够在高端产品领域畅销,一定是因其对客户深切的理解,否则何以做出300-600余方的大户型,高约4万的单方价格,动辄单套千万。其它的楼盘仍然在走笼统的“城市白领”定位,所谓的高端客户。

有华南朋友来杭,谈及房产品营销,说杭州开发商能够把产品做的很好,但不懂营销,营销的基础就是产品定位,产品定位的前提是客群定位。连客户是谁都没弄清楚,就进行产品设计、生产,就算品质再好,其最终的结果也是不死即伤。这在广、深、珠已有先例。咱信以为真。的确看看房产商的功课,基本上都在预测“天气(政策)”究竟下不下雨雪,少有人真正在研究应对不同天气的策略;策划商们的客户定位永远是工薪阶层、老板阶层,如果一定要改个名目,也就是白领层、金领层,而不会将客户定位为某一片区的某一特定人群。听说杭州西溪某盘就将客群针对浙江大学教师小众营销,结果反响叫好。滨江某盘针对艺术类人群也取得佳绩。如此案例其实在杭州也不在少数。对于只有198套的阳光海岸,需要的是开发商“金”准的客群定位外,对那些数以千套的大盘何尝不是如此呢?

对已经过去的2008年,我想说这是一个破局之年。它打破了十年只涨不跌的神话,还原了市场本身的价值定义,价格、质量、服务仍然是未来消费参考的重要指标,为真正意义的市场型企业铺平了道路,对“失败”者是一次休止停顿和反省,对“成长”者是以史为鉴的活教材。

市场机会一波未平一波又起,每一轮机会都是“时不再来”。大多数迅速崛起的企业都是依托一轮“牛市”才水涨船高的,相反,“熊市”通常是份额既得者的淘汰赛。新的机会来临时,必然是群雄四起,到机会接近尾声时,才是寡头排座次。

 

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