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由营销创新想到房地产销售 文/兰洪海  

2012-05-31 12:05:00|  分类: 楼市乱弹 |  标签: |举报 |字号 订阅

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由营销创新想到房地产销售   /兰洪海

 

 昨天旁听了宝钢分析师郭朝阳博士的“技术创新”沙龙,觉得很有意思。他讲到一个小故事说:“火车之父约翰-史蒂芬逊.他在前人创造的机车模型的基础上,通过多次试验,终于在1814年制造出了一台蒸汽机车。这台自重8吨的机车能牵引30吨的货车,但由于当地的道路条件较差,机车经常会陷在泥里。不仅走的慢,震动厉害,噪声大,而且烟筒里冒出了很高的火苗。后来,史蒂芬逊考虑架设铁轨以改变道路的现状,经过11年的艰苦研究,世界上第一台客货运蒸汽机车旅行号终于诞生了。我们知道就当时的技术,改变蒸汽机的可能性是十分渺茫的。 
 还有一个是发明家爱迪生的故事,很多人都知道电灯是他发明的,有谁知道其实在他之前已经有了22位电灯的发明者,只是爱迪生在发明电灯的同时还解决了电源等与电灯上下有关联的问题。因此他被人称为“天才发明家”。 
 在房地产销售中,其实我们一般的寻求解决问题的办法,无外乎顺应这样的路线“产品-客户-销售”,这些最基本的东西也是我们最容易忽视的问题。卖不动房子,问题最有可能出在“产品”上,比如户型、景观、配套、规划等等,假如产品本身没有与预期客户有矛盾的话,那么,我们再来看客户问题。 
 为什么会没有客户?广告推广等动作一个也不少,但效果却差强人意。这跟目标客群的选择肯定有比较大的关系。坊间有这么个传说,说杭州某楼盘老总到浙大读了一年的总裁班,结果卖了几个亿,假如这个属实的话,那么他这个可能就算是一个成功的“客户圈层营销”了。我们现在很多房企的推广几乎都是无的放矢,对于客户分析、客户选择、客户执行、客户跟踪等很少着力,一些销售员跟进的主要是一些外围的客户,无关楼盘的疼痒。 
 再一个就是销售本身。通常我们知道解决了客户的来路,销售人员的转化率就显得尤为重要了。销售员能力的提高通过强化培训是目前一些企业通常的做法,但这只能解决销售人员能力从“下马变中马、中马变上马”的问题,解决客户的“斩获力”,可不解决客户绝对数。因为没有客户来,再优秀的销售员对“0客户”也无能为力。假如,我们能在有限的资源里,将最优秀的资源通过有效的办法,集中到一个点,那么这个问题是不是会解决呢? 
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