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兰洪海 的博客

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金九银十中,开发企业的销售关键在哪里?——访谈二  

2012-08-30 13:33:00|  分类: 楼市乱弹 |  标签: |举报 |字号 订阅

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关键词:销售

    记者:楼市调控之下,房地产市场的产品细分也越来越明显。开发企业的销售模式在发生哪些变化?您所谓的“多模态营销”在这种市场背景下,该如何理解?在一年销售的关键节点——金九银十中,开发企业的销售关键在哪里?

兰洪海:很重要的一点就是,在当下这个“卖方市场”转“买方市场”的过程中,很多房地产企业一改以往“朝南坐、皇帝女儿不愁嫁”的心态和思想,变传统的“坐销”为“行销”,变“守株待兔”为“主动上门”到“客户是上帝”。虽说目前,这样的企业还没有成为主流,可以肯定在一些已经觉醒的地产大鳄级的引领下,这种变化必将也发生在其它的房企身上。

一直以来,都觉得房地产业的综合营销比之其它产业是最差的。我只能说,一些房企懂包装,但不懂营销。你见过其它行业“集体无意识”吗?换句话说,就是房产商还不会“讨好”购房者,对于多数经历过“房子没造,一抢而空”的房产商,当下都是一个艰难的抉择。可是不变,企业还有机会吗?活着是首要的!

我提出的“多模态”营销概念,主要是从“时间、文化、心理、语言、媒介”这五个维度去发掘客户,即在恰当的时机,通过对客户背景的了解,用合适的语言、为客户匹配优适的房源,最终达成成交的营销实践。建立了购房者与置业顾问之间的信任,使置业顾问真正成为“顾问”而非产品推销的“摆设”。

有不少企业采取的“独立经纪人”和销售的“二三级联动”、目标客户的“圈层销售”等等,我们发现越来越多的房产销售人走到客户跟前,这种销售是渗透式的。众所周知,现今的房产开发已经步入同质化时代,产品间质量差异已经微乎其微,作为居住这一产品属性来讲,绝大多数产品都可以满足消费者的需求,到底何种产品能给他们带来更多的快乐和满足?

产品的本质是通过综合的用户体验而产生的满意度,而用户体验有物理的物境、精神的情境和环境刺激的意境,企业如何营销才能让产品和服务定位到消费者的心灵?

居住的主体终究是人,人总是期冀通过良好的居住感受,体验生活的美好。而房产商从营造品质地产转变为营造品质生活;从产品本位转变为客户本位;从创造城市的美丽转变为创造生活的美丽。这都是将更多的从人的需求和使用体验的过程来整合产品价值点,从产品的规划、设计到制造,都将由制造者趋向体验者提供方趋向需求方。谁先理解了这点,谁就可能突破销售的困局!无论是在金九银十还是在其它什么时间。
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