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兰洪海 的博客

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自由论1335:“移动大篷车”打破房产销售传统模式  

2013-07-17 12:19:00|  分类: 渠道,市场情况,集 |  标签: |举报 |字号 订阅

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“移动大篷车”打破房产销售传统模式

 

茜子:目前杭州有消息称要推出一种名叫“移动售楼大篷车”的可移动售楼处,其大概有30平米左右的面积、一次容纳十几名客户,同时还可以完成订金支付等功能。经记者采访了解,目前杭州有近十几家开发商表现出浓厚的兴趣,对此您有什么观点?

 

兰:我觉得这是蛮好的创意。在市场竞争不断加剧的情况下,越来越多的开发商更多走向贴近消费者的方式。这让我想起了98年我们创立中国首个“购房直通车”,其实这个也很简单。由原来传统的销售模式“等客上门、守株待兔”到现在“主动出击、动态截客”,各种条件在发生变化,市场情况也在发生变化。以往的传统模式已经远远不能满足当下客户的需求,所以这种创举应该是比较好的方向和解决的办法,我相信接下来还会不断出现更多的具有创新性的营销模式,给消费者带来真正的实惠。

 

茜子:关于大篷车我们上面也说了,其功能相对是比较齐全的。那在推广的过程中,它的游走范围应该是怎样的,比如城西的房子,它是否应该只局限于城西,还是可以到城东甚至更远的具有潜在客户群体的地区呢?

 

兰:我想开发商一定会是以市场为导向、以客户为导向的。如果说它的客群集中在某一区域,那么他肯定会优先选择这个区域,至于说会不会跨界甚至变成一个长途的房车,我觉得主要还是在于开发商对市场、客户的一个判断,我觉得我们也不能绝对的说他能去或者不能去。他现在实际上就像美国的海军陆战队的战士,它表现的虽然是一个终端,但实际上它是一个集成,它不是一个人在战斗,它是一个强大的团队在战斗。“大篷车”的设想在我看来它还是一个移动售楼处的集成模块,是销售的一种变革。从“以静制动”变成“以动制动”,现在客户是流动的,售楼处也是流动的,以动制动对选择客户的难处增加了,但一定程度上说其率先迈出这一步也增加了其胜算的概率,只有猎人拿着枪在森林里穿梭才能掌握主动权,我觉得这是一个比较好的尝试。

 

茜子:那这个“移动售楼处”是否本身就可以作为一个媒介,比如说之前的报广、宣传等物料可能直接就会在车体上进行体现,似乎也可以节省一些宣传费用。那“移动大篷车”似乎又是一个具备很多营销推广功能的载体,他有很多可以利用的推广资源,您怎么来看?

 

兰:按照我们原来对营销的理解,它本身有这么几点,一个是售点,一个是产品,还有渠道、推广。那么可能一定程度上“移动大篷车”本身既是一个售点,又是一个推广的通路、渠道,还是一个移动的广告牌,可以说是整合了营销所必需的功能,那么这些功能能不能把所有的问题都解决呢?我觉得也没有必要过分的去倚重于这些。因为作为一个开发商他本身做推广做销售也不会局限于某一种单一手段,他一定是多维的。就好比以前房子好卖,只要打一个报广就可以,但是现在还要借助于电视、网络等其他渠道来提升品牌,借助电台即时广告来做一些促销等等,各种媒介的功能还是需要的。作为大篷车来说,它实际上在一定范围内作为集大成者解决了一些问题,把各种媒介、渠道通路整合在一起,反而有了它独特的价值。你说它能不能一定程度上降低成本,其实从最早我们操作“购房直通车”这件事本身来看,我觉得他跨越了很多其他媒体所不能取代的作用,他的确达成了产品或者说虚拟产品和客户第一时间面对面的可能。因为我们知道从坐销饱受诟病的缺陷来看就是因为它是等客上门,也就是说没有消息准确的传达给客户,客户是不会到你这个售楼处的,那现在直接就到售楼部,解决了这个问题,至于客户成交与否,那是到了售楼部以后的事情,那从这一点来说,我还是比较有期待的。

 

茜子:对于“大篷车”我现在也在好奇和期待他究竟会以什么样的面貌和姿态入市。就目前感觉似乎是比较亲民的一种移动的销售方式,那是不是这种营销方式本身就具备一种能够降低档次的特质,是不是可能更适用于一些中小型楼盘或者不是很高端的楼盘呢?

 

兰:我觉得任何一种形式,尤其在商业游戏规则中,他都必须要体现出一种公正、公平、诚信的特点。我有的一些顾虑是什么,就是你刚才所提到的交易这一功能,一旦出现交易,又是一个移动的东西,所以可能聚会增加了一些监管上的难度,所以需不需要政府的相关部门对其有一个监管,就像马路上发的广告纸一样,是不是经过批准的,如果没有经过相关部门允许,那发了可能就是违法的。

 

茜子:那售楼处原有的一些证件,比如预售证等等也可以复制一份放到移动大篷车上,证件还是原来的证件,也不足以取信吗?

 

兰:那也有可能是假的,因为这个地点不固定,不知道是谁批准的。这里面有个收费的问题,一旦交了定金,牵扯到钱的问题,就需要一个诚信或者更具备法律效应的基础做支撑,避免一些意外的情况发生。我觉得这个也还是完全可以通过一些方式或者相关部门规定的制定和监管来解决的,或者说规范。

 

至于你说的适合大公司还是小公司,现在其实不论是大公司还是小公司,都在尝试各种各样的营销模式,从分销到联销,等等,方式是很多的。所以我觉得“大篷车”这种创新的营销模式作为对市场的一种探索也好还是突破也好都是值得倡导的,对于品牌的打造等也还是有待进一步的探索和优化。

 

 

后记:

中国房地产发展已经有近20年的历程。这个过程中经历了涨跌起伏的大小波澜。房地产营销在政策和市场的影响下动荡不安。在过去的时间里,房地产的营销似乎总能够坐享果实的丰硕,而今,房地产在政策的的加码、市场的激烈竞争和客户需求的多元等因素影响下,也绝不再像从前那样简单。

这个世界每天都在发生变化,唯一不变的还是变化,只有充分了解市场和客户需求,才能够更好的把握市场机会。变被动为主动,将“以静制动”转为“以动制动”是销售思维的转变,更是对传统营销模式的突破。只有打破,才能独立,只有独立,才能掌控,只有掌控,才能影响。

 

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