注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

兰洪海 的博客

吾言悟语

 
 
 

日志

 
 

自由论1403:地产营销,做圈养的虎还是旷野的狼  

2014-04-25 08:21:00|  分类: 竞争优势,产品设 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

地产营销,做圈养的虎还是旷野的狼

兰洪海

 

眼看着就要进入杭州地产销售传统的节日盛典——“红五月”,可此时作为前奏序章的三四月,业绩似乎并不怎么给力。

一方面,宏观环境变化对买房需求和行为造成的影响,使得多数消费者持币待购,或者观望;另一方面,市场也由于竞品的大规模进入为人们提供了更多可资选择的房产品,这使得原来在硬件设施及产品设计方面由杭州本土房企一枝独秀的局面被打破,同时由于产品类型过于单一的“高大上”占主流、总价高等使杭州本土房企的竞争优势开始逐渐弱化;再一方面,杭州本土项目注重文化调性等务虚高调的高举高打的推广,也犹如沙子枪打蚊子——难得奏效。在这样的市场乱局下,一如秀才遇见兵,有理说不清,整个推广线显得杂乱无章,大量的公关活动针对性不强,导致了活动攒人气,不赚财气,无法快速形成销售。

原先“降价灵”的药方,现在也很难药到病除。反而是一些“老带新”的客户“深耕”计划有些成效。还有华南派的“全员营销、集团扫街、蜜蜂漫天舞”等等,引发的营销轰动,也热度渐退。眼下除了实打实的“狼性销售”外,现有的营销方式已不能从根本上解决问题。

如何重塑传播推广主线,如何破冰营销困局?

在各种外部环境特征无法改变的情况下,当前楼市已进入到一个“特殊市场”时期,持续放大的供应量,处于相对高位的房价和购买力极度赤字的购房人群,以及对市场莫衷一是的失望,加上房产商冷静、骄傲的态度,这都给后期的销售带来不少的压力。

在接踵而至的营销对抗中,房企不仅面对是价格战,更多是企业资本、营销人才和销售理念之间的角逐,供应量的放大后,在有限的需求情况下,项目的短期跑量,还将成为开发商的选择。

一向以来,以培养嫡系销售团队的本土企业,突然之间学会了“挖人”“猎头”,也误以为“外来的和尚”必将带来灵丹妙药,殊不知,现下的市场已非某一人、某一司可以腾挪撬动,没有严整的营销系统的配合,靠挖一两个人,是决计不能当事的。而那些一贯以来把自己当做楼盘救世主的英雄,也断不能高估自己。有道是,马戏团里老虎终究是个大猫。

这么说杭州的房产商不懂营销,注定是要挨板砖的。如果说他们懂营销,那么似乎又没有完全说实话,至少也是偏颇的。

从1993年起,杭州有多少家房产商是经历了房地产大风大浪困局的,我相信有的也是马戏团看似铤而走险的钢丝走虎。其实做一个简单的比照,我们都可以明白:房产商动辄千万,花了几乎比任何其它商品都多的广告费,得到的却是一群毫无用处的“人气”。

房产商还在沿用着老旧的方法,从项目拿地到奠基,再到展厅开放,样板房开放,诚意金缴纳,最后到开盘。在选择推盘渠道上,无非报纸、户外、以及短信。再就是百万礼品相送、到场就送随手礼,疯狂的礼品赠送背后,可以吸引数千人到场参加活动,但事实为礼品而来的客户,已经成为了楼市一道独特风景,如此活动,最终只会变成开发商一厢情愿的“送礼趴”。

我们知道,楼市日益疲软的表现至少说明,在房价真正达到合理区间之前,营销创新的效果将面临严峻考验。如何突破营销瓶颈,不仅体现在策略和方法上,更重要的在于思想的变革。互联网思维,谁能说不是一种服务思维?O2O模式就是以客户和用户需求为导向,通过线上线下全方案解决方案,降低销售、流通等各环节的成本,使得各方都能获得实际的收益。

我在想,这是一个从概念主义到产品主义的楼市,何时我们的房产商,能够从端着誓死捍卫“产品主义”架子的矜持中解放出来,或许那一天“楼市的小米”或者“快的”,也就应运而生了。

  评论这张
 
阅读(324)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017